1、“產(chǎn)品是立命之本,渠道是立身之本”、“得渠道者得天下”。分銷渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),是企業(yè)最重要、最復(fù)雜、也是最富有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略資源之一。在當(dāng)今“渠道為王”的市場(chǎng)環(huán)境下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而由于產(chǎn)品、價(jià)格和促銷的同質(zhì)化,其營(yíng)銷效果日益減弱,分銷渠道便逐漸成為企業(yè)搶占的堡壘和核心競(jìng)爭(zhēng)力。 “國(guó)以農(nóng)為本,農(nóng)以種為先?！狈N子是農(nóng)業(yè)之母,既是最基本的生產(chǎn)資料,又是最重要的科技載體和諸多行業(yè)價(jià)值鏈的起點(diǎn)。目前,我國(guó)種子行業(yè)正處在轉(zhuǎn)軌關(guān)鍵階段

2、,經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、科技、政策和種子企業(yè)自身都在悄然發(fā)生著一場(chǎng)系統(tǒng)而深刻的革命性變革。由于這種宏觀和微觀環(huán)境的巨大變化,種子企業(yè)原有的分銷渠道結(jié)構(gòu)不合理、模式單一、產(chǎn)銷脫節(jié)、信息不暢、成本過(guò)高、效率低下、渠道沖突嚴(yán)重、經(jīng)銷商整體素質(zhì)有待提高等問(wèn)題日漸突出,成為制約我國(guó)種子企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此,開(kāi)展種子企業(yè)分銷渠道的研究己勢(shì)在必行、刻不容緩,是種子企業(yè)走持續(xù)、健康、穩(wěn)定和國(guó)際化發(fā)展所必不可少的重要環(huán)節(jié)。 本文以分銷渠道理論為指導(dǎo),在對(duì)種

3、子企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境、現(xiàn)狀和種子分銷渠道進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查基礎(chǔ)上,通過(guò)分析和討論,找出目前種子企業(yè)分銷渠道存在的問(wèn)題和成因以及整治措施,并對(duì)種子分銷渠道的主要方面進(jìn)行理論概括,從而對(duì)種子分銷渠道的合理開(kāi)發(fā)和科學(xué)管理進(jìn)行大膽創(chuàng)新和嘗試性的研究。研究?jī)?nèi)容主要包括以下方面： 首先,對(duì)種子企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行了全面分析。闡述了種子企業(yè)內(nèi)部、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介、農(nóng)戶、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等微觀環(huán)境和人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政法、文化等宏觀環(huán)境,以及這些環(huán)

4、境為種子企業(yè)提供的機(jī)會(huì)和造成的威脅,重點(diǎn)分析了目前市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化對(duì)種子企業(yè)分銷渠道的影響。 其次,對(duì)種子企業(yè)分銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查和分析。厘清了我國(guó)種業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的歷史沿革及我國(guó)種業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀,通過(guò)對(duì)我國(guó)部分種業(yè)企業(yè)特別是對(duì)安徽種子市場(chǎng)企業(yè)的調(diào)查分析,歸納出種子企業(yè)七種傳統(tǒng)渠道模式。并在此基礎(chǔ)上,參照專家討論和集體意見(jiàn)的結(jié)果,重點(diǎn)對(duì)目前我國(guó)種子企業(yè)分銷渠道病因進(jìn)行了系統(tǒng)診斷。結(jié)論如下：我國(guó)種子企業(yè)分銷渠道病因主要在于金字塔式渠道

5、體制、以代理商和批發(fā)商為中心的渠道運(yùn)作模式、松散交易型渠道成員關(guān)系、渠道功能不夠健全、渠道管理者整體素質(zhì)有待提高、渠道溝通單向式多層次等方面。 第三,對(duì)種子企業(yè)分銷渠道進(jìn)行具體設(shè)計(jì)。根據(jù)以上病因診斷以及影響種子企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)因素的分析,著重對(duì)我國(guó)目前種子企業(yè)傳統(tǒng)分銷渠道實(shí)施以下改造：優(yōu)化傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu),構(gòu)建扁平化渠道體系；運(yùn)用渠道逆向重構(gòu)策略,應(yīng)對(duì)種子市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)；下移渠道重心,加強(qiáng)零售終端管理；樹(shù)立渠道專家形象,完善技術(shù)服務(wù)功

6、能；加強(qiáng)物流體系建設(shè),提升渠道整體效率。 第四,對(duì)種子分銷渠道的系統(tǒng)管理進(jìn)行研究。以分銷渠道理論為指導(dǎo),對(duì)渠道成員選擇的依據(jù)、條件、責(zé)任和任務(wù),對(duì)渠道成員激勵(lì)的必要性、措施以及與分銷商的關(guān)系,對(duì)渠道成員的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、方法等進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述；重點(diǎn)對(duì)渠道沖突的現(xiàn)狀、成因以及整治措施進(jìn)行了探討。 第五,對(duì)種子企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新模式進(jìn)行探討。通過(guò)種子微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境和種子分銷渠道現(xiàn)狀分析,借鑒國(guó)外和國(guó)內(nèi)其它行業(yè)成功經(jīng)驗(yàn),筆者對(duì)我