1、中醫(yī)藥是中華民族的文化遺產(chǎn)和民族瑰寶，改革開放以來(lái)，我國(guó)中醫(yī)藥事業(yè)已取得了令人囑目的成就。中藥產(chǎn)業(yè)是我國(guó)為數(shù)不多的擁有原創(chuàng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)業(yè)，中藥國(guó)際化承載著中藥文化國(guó)際化的重要使命，中醫(yī)藥走向世界將造福于整個(gè)人類。隨著"綠色革命"和"整體醫(yī)學(xué)"的興起，中藥強(qiáng)調(diào)通過(guò)調(diào)節(jié)和增強(qiáng)身體機(jī)能、預(yù)防疾病的理念也開始備受推崇，目前一些用化學(xué)藥物難以治愈或療效不理想的疑難雜癥被中醫(yī)藥所攻克，尋找有效的天然藥物替代化學(xué)藥物已成為國(guó)際醫(yī)藥發(fā)展的普遍趨勢(shì)。近年

2、來(lái)，很多國(guó)家對(duì)中醫(yī)藥的認(rèn)識(shí)不斷提高，中醫(yī)藥目前已為130多個(gè)國(guó)家所承認(rèn)和接受;隨著入世后，其他國(guó)家對(duì)我國(guó)關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘的降低，投資環(huán)境的改善，外國(guó)對(duì)中草藥、中成藥的限制將會(huì)減少，西方各國(guó)政府也開始放松對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)中藥制品的管制這將有利于中藥企業(yè)拓展市場(chǎng)，進(jìn)行跨國(guó)投資，我國(guó)中藥事業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
　　中藥雖然在我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)中具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，并且占有相當(dāng)比例的市場(chǎng)份額，在營(yíng)銷渠道方面和西藥界限和差別越來(lái)越不明顯。但是在國(guó)際

3、市場(chǎng)，面對(duì)復(fù)雜的中藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)格局，我國(guó)的中藥卻面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。目前我國(guó)中藥企業(yè)國(guó)際化以同仁堂和天士力為代表，出現(xiàn)了兩條中藥現(xiàn)代化發(fā)展路徑，一是堅(jiān)持在中醫(yī)理論指導(dǎo)下發(fā)展傳統(tǒng)中藥，不強(qiáng)調(diào)西藥化，只是采用一些現(xiàn)代人喜歡的新劑型。二是以西醫(yī)西藥理論為指導(dǎo)，類似"洋中藥"，以中藥材為原料創(chuàng)制新藥，有明確的藥理學(xué)模型和藥效學(xué)數(shù)據(jù)，有可控制的藥物質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)代化的劑型，一般稱之為現(xiàn)代中藥。前者作為傳統(tǒng)路線的佼佼者代表，海外耕耘十多年，

4、并未走進(jìn)主流市場(chǎng);后者試圖以尖刀突破以取得西方主要的藥品認(rèn)證打入國(guó)際市場(chǎng)，但中藥本身的復(fù)雜性和時(shí)間帶來(lái)的高成本令其止步不前。前者的市場(chǎng)效果不明顯，后者雖取得了階段性的成績(jī)，但仍缺少突破性的研究成果。中藥產(chǎn)業(yè)似乎進(jìn)退兩難，無(wú)論選擇哪條路徑都無(wú)法打破國(guó)際化僵局。本文就中藥現(xiàn)代化和中藥企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程的特點(diǎn)，以及國(guó)際市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行研究分析，為中藥營(yíng)銷渠道管理和風(fēng)險(xiǎn)控制，在行業(yè)特色、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析等方面進(jìn)行研究和探討。
　　

5、中國(guó)政府以及越來(lái)越多的中藥企業(yè)正在不斷努力探索中醫(yī)藥國(guó)際化的有關(guān)問(wèn)題，一些中藥企業(yè)在中藥國(guó)際化進(jìn)程中特色鮮明并小有成效。目前，中藥企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理上還不成熟，也由此會(huì)遇到一些風(fēng)險(xiǎn)，從而使中藥企業(yè)蒙受損失。如何面對(duì)中藥國(guó)際市場(chǎng)風(fēng)云變幻、舉步維艱的渠道開發(fā)和管理，如何應(yīng)對(duì)渠道沖突問(wèn)題，如何對(duì)渠道相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效控制，是亟待解決的問(wèn)題。
　　為了更好的研究和借鑒，本文主要從國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷渠道相關(guān)理論和風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)理論進(jìn)行回顧，包括

6、渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理和沖突理論，營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)含義及國(guó)際營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分類、控制與處理方法等內(nèi)容。本文從國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道管理和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制的理論出發(fā)，從中藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及中藥企業(yè)國(guó)際化特點(diǎn)入手，分析中藥國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，對(duì)中藥國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道的種類和渠道沖突等問(wèn)題進(jìn)行分析和歸納，探討中藥企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的銷售渠道管理所涉及的渠道類型，如何選擇渠道，以及對(duì)于渠道管理中存在的主要沖突，分析沖突產(chǎn)生的原因和沖突類型，研究中藥國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道管理，包括中

7、間商選擇和渠道沖突解決的流程和方式。最后，針對(duì)銷售渠道管理相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制進(jìn)行分析，并提出風(fēng)險(xiǎn)控制方法。
　　天津天士力集團(tuán)是我國(guó)中藥品種第一個(gè)以治療藥品身份正式通過(guò)美國(guó)食品和藥品管理局(FDA)臨床試驗(yàn)申請(qǐng)的制藥企業(yè)，并由此跨出了國(guó)際化營(yíng)銷的步伐，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得了一定的成果和經(jīng)驗(yàn)。本文以天士力集團(tuán)的國(guó)際化營(yíng)銷渠道管理和風(fēng)險(xiǎn)控制策略為案例，對(duì)前幾章的相關(guān)理論，以及中藥國(guó)際市場(chǎng)渠道管理及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)控制進(jìn)行實(shí)證分析，來(lái)詳細(xì)闡述本文研究

8、的問(wèn)題和解決的方法。
　　隨著中藥行業(yè)的發(fā)展及我國(guó)中藥企業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略的實(shí)施，近年來(lái)，有關(guān)中藥國(guó)際化營(yíng)銷的研究課題逐漸增加。但是現(xiàn)有的研究大多數(shù)著重于對(duì)行業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略的宏觀理論研究，而具體到中藥企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷渠道管理及風(fēng)險(xiǎn)控制研究，尤其就某個(gè)中藥企業(yè)國(guó)際化實(shí)證案例分析的卻不多見。本文對(duì)中藥國(guó)際市場(chǎng)銷售渠道管理和風(fēng)險(xiǎn)控制的研究，具有現(xiàn)實(shí)意義。對(duì)中藥企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓提供一些參考性意見。
　　由于國(guó)際上各國(guó)的政策法規(guī)在不斷調(diào)整，

9、國(guó)內(nèi)的相關(guān)制度也在不斷完善，世界植物藥市場(chǎng)在不斷變化，再加上作者學(xué)識(shí)和所掌握資料的限制，本文對(duì)很多問(wèn)題的研究還不夠深入，不少內(nèi)容顯得比較單薄，錯(cuò)誤和遺漏也在所難免，懇請(qǐng)閱讀本文的各位老師和專家批評(píng)指正，不吝賜教。
　　由于作者本人常期從事中藥國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作，今后還需要加強(qiáng)對(duì)中藥國(guó)際化相關(guān)理論的學(xué)習(xí)和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的積累，還要繼續(xù)以中醫(yī)藥國(guó)際化為研究課題，不斷探索中藥國(guó)際化的發(fā)展道路，研究客觀規(guī)律，對(duì)中藥國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)策略和解決目前中藥國(guó)