1、當(dāng)今變頻器產(chǎn)業(yè)得到飛速發(fā)展，變頻器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化規(guī)模日趨壯大。交流變頻器自20世紀(jì)60年代左右問(wèn)世，到20世紀(jì)80年代在主要工業(yè)化國(guó)家已廣泛使用，而從20世紀(jì)90年代以來(lái)，隨著人們節(jié)能環(huán)保意識(shí)的加強(qiáng)，變頻器的應(yīng)用越來(lái)越普及。目前在冶金、礦山、石油、化工、醫(yī)藥、紡織、機(jī)械、電力、建材、造紙、印刷、供水、空調(diào)等各行各業(yè)已得到廣泛的應(yīng)用。 德國(guó)Lenze公司于1992年建立上海辦事處，經(jīng)過(guò)短短12年時(shí)間發(fā)展，Lenze變頻器在我國(guó)變頻器

2、市場(chǎng)占據(jù)一席之地。但是由于在快速發(fā)展中經(jīng)營(yíng)理念落后，營(yíng)銷策略與管理手段簡(jiǎn)單粗放，面對(duì)逐漸規(guī)范與成熟的市場(chǎng)以及其它外資公司的挑戰(zhàn)，營(yíng)銷中的問(wèn)題也愈加明顯，如供貨周期過(guò)長(zhǎng)，代理商管理混亂等。本文針對(duì)公司經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論，結(jié)合工業(yè)品銷售的特點(diǎn)，借鑒歐美及日本廠商的經(jīng)驗(yàn)，在全面分析公司的內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境的基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略和實(shí)施措施。 本文的主要觀點(diǎn)是Lenze公司的市場(chǎng)營(yíng)銷必須以客戶的需求為導(dǎo)向，在了解自

3、身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，分析外部的機(jī)會(huì)與威脅的基礎(chǔ)上，制定出適合公司目標(biāo)的策略。本文在分析了中國(guó)變頻器市場(chǎng)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)之后，總結(jié)出中國(guó)變頻器市場(chǎng)是一個(gè)穩(wěn)定成熟的市場(chǎng)。然而Lenze公司變頻器營(yíng)銷卻不成功的原因，主要存在供貨周期長(zhǎng)、代理商管理等方面問(wèn)題。作者針對(duì)以上問(wèn)題，提出了建議，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)方面制定了具體改善措施。通過(guò)這些措施，Lenze公司可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的突破，擴(kuò)大在變頻器市場(chǎng)中的份額，提高Lenze品牌的知名度，同時(shí)