1、商業(yè)地產(chǎn)中商鋪的全新營銷模式商業(yè)地產(chǎn)中商鋪的全新營銷模式來源：未知時間：20090303作者：xin商鋪營銷可以說較之住宅更具有專業(yè)性，其涉及的利益方包括發(fā)展商、投資者和商家，其全程營銷的意義不僅包括前期的規(guī)劃、設計、定位，中期的宣傳、包裝、推廣，還包括后期商鋪如何經(jīng)營起來，如何保障商家有錢賺、如何實現(xiàn)投資者的回報等一系列的問題，而且這每個環(huán)節(jié)又是環(huán)環(huán)相扣，相互密不可分的。在2001年前，深圳商鋪營銷可以說僅僅只是注重短期和局部利益，不

2、少所謂成功的商鋪只是暫時成功銷售出去，而后期經(jīng)營卻存在嚴重問題。從2001年度幾個成功商鋪的營銷來看，都是更多地從經(jīng)營角度來考量，找到銷售與經(jīng)營的最佳結合點，因此這些商鋪不僅取得了銷售的成功，在經(jīng)營上也是成功的。這種經(jīng)營為先，積極解決銷售和經(jīng)營矛盾的營銷模式可以說是2001年度商鋪營銷的重大突破。返租仍然是吸引投資客戶的有力手段返租并不是2001年商鋪營銷的創(chuàng)新，但在本年度返租可以說仍然是吸引投資客戶的有力手段，在多個較為成功的商鋪營銷

3、中均采用了此手段，收到較好的效果。較之往年不同的是，不少商鋪的返租回報力度更大，更有商鋪在操作中將原來分期返還的回報一次性返還給投資者，極大地增強了投資者的信心，對于促進鋪位的銷售起到了很好的作用。當然返租只是吸引客戶的一個手段，它必須建立在商業(yè)定位準確、經(jīng)營有保障等條件的基礎上才有更大的發(fā)揮空間。越來越注重招商與銷售的節(jié)奏把握基于前幾年商鋪銷售遺留下來的問題，為了解決銷售與經(jīng)營的矛盾，商鋪營銷更注重招商與銷售的節(jié)奏控制，先招商后銷售，

4、先銷售后招商，還是兩者同時進行，對于不同的商鋪在不同的時段有不同的操作手法，這也是本年度商鋪營銷實際操作中一個很大的變化。商家開始在前期參與介入由于在商鋪營銷中更加明確了經(jīng)營為先的理念，因此讓富有經(jīng)驗的大商家在前期參與規(guī)劃決策可以更好地解決銷售與經(jīng)營的矛盾，實現(xiàn)商業(yè)與地產(chǎn)的互動，從而達到平衡發(fā)展商、投資者、商家三方利益的目的。2001年度在售的商鋪中在前期導入商家參與決策的并不多見，但已經(jīng)在業(yè)界形成了這種意識，特別是“商鋪營銷，經(jīng)營為先

5、”的理念逐漸形成。社區(qū)商業(yè)呈現(xiàn)強大的發(fā)展勢頭隨著大面積住宅社區(qū)的建設及入住，社區(qū)商圈逐步發(fā)展起來，成為繼城市核心商圈后又一商業(yè)的重要組成部分。專業(yè)營銷的力量作用明顯2001年度招商、在售商鋪33個，其中17個均由專業(yè)代理公司進行操作的，特別是一些市場影響力較大、銷售招商成功的項目都是專業(yè)公司整合的結果。從中可以看出，商鋪營銷的確需要專業(yè)力量的參與，整合多方資源，共創(chuàng)多贏局面。目前商鋪市場存在的問題1、(商業(yè)裙樓空置問題我們認為)，造成商

6、鋪空置的原因，主要在于以下推廣誤區(qū)。A、“皇帝女兒不愁嫁”的推廣誤區(qū)很多商場，自以為千金旺鋪，周邊市場租金高達多少，豈不知，周邊市場經(jīng)過多年積淀，經(jīng)過無數(shù)的商家前仆后繼，方才形成如今格局，豈能輕易比得。沒有了放水養(yǎng)魚的商場培育期，商場必然很快走向沒落，最終造成空置。B、“千人一面”的保守推廣誤區(qū)商場的市場定位就是為了給消費者提供一個前來購物的理由，沒有自己獨特個性，忽略街區(qū)功能分區(qū)規(guī)劃，和周邊商場千人一面，誰會前來呢？C、“殺雞取卵”的

7、推廣誤區(qū)圖一時的痛快和利潤，將商場的重要部分交于金融機構，這是司空見慣的錯誤。還一類錯誤，就是商場內部規(guī)劃不清晰，品牌良莠不齊，誰出的起租金，鋪位就租給誰，這都是導致商場最終空置最直接的原因。D、“甩手掌柜”式推廣誤區(qū)商場經(jīng)營管理是一項繁瑣專業(yè)的技術工作，作為商業(yè)裙樓開發(fā)者的發(fā)展商一般而言都不愿涉足其中。在目前專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司尚未出現(xiàn)之前，這恐怕也是必須要做的事。畢竟，好的地理位置和適當?shù)淖饨鹚絻H僅是成功的基本條件，商場經(jīng)營管理

8、水平的高低要實現(xiàn)上述目標，首先，發(fā)展商必須對商鋪的銷售與未來經(jīng)營真正負起責任，也就是對經(jīng)營者和投資者負責任。如某商場的發(fā)展商在賣鋪之前先招商，一方面以前期較低的租金扶持商家培育市場，一方面以返租手段保證投資者利益，將風險轉移到自身，并成立專門的商場經(jīng)營部門，使商場進入良好的運營，從而獲得極大的成功。其次，需要成熟、專業(yè)的商鋪營銷策劃，專業(yè)的商鋪營銷策劃基于對商業(yè)市場和各類業(yè)態(tài)的深入了解，并對經(jīng)營商家和投資者的需求和心態(tài)準確的把握，惟其如

9、此，才能駕輕就熟，提高商鋪經(jīng)營、銷售的成功的可能性。再者，商鋪的開發(fā)越來越依賴于經(jīng)營商家尤其是品牌商和龍頭商家的參與，最大限度的降低經(jīng)營風險，令人欣慰的是，商鋪發(fā)展商正不斷與龍頭商家聯(lián)系，如新一佳入主彩福新世紀商城、曼哈入主南景苑商場等，商鋪代理公司亦積極與商家聯(lián)手出擊，如世方物業(yè)與天虹首開先河實行戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以說開發(fā)商、代理商、經(jīng)營商家越走越近。商鋪的開發(fā)量，在住宅、商業(yè)物業(yè)、寫字樓市場中列第二位，由于商鋪價值高，銷售總額相當之大，而

10、在積壓物業(yè)中空置商鋪位居第一，商鋪開發(fā)風險首當其沖。我們期待著2004年的商鋪營銷更趨專業(yè)化、理性化、規(guī)范化。商鋪投資與商鋪銷售模式息息相關，不同的銷售模式將對商鋪的后期經(jīng)營產(chǎn)生重大影響，從而直接關系到商鋪租金回報、價值成長等。商鋪銷售的各種模式所帶來的風險應該引起投資者的關注。目前商鋪的銷售模式主要有只售不租、長期包租、短期委托經(jīng)營、帶租約銷售等形式。根據(jù)商業(yè)項目的規(guī)模、位置、鋪位類型、經(jīng)營管理等各種因素的不同，開發(fā)商會采取不同的銷售

11、模式。投資者購買商鋪時要結合項目的具體情況，綜合考量各種銷售模式的優(yōu)劣，來選擇自己心中理想的商鋪。只售不租模式只售不租就是開發(fā)商將所開發(fā)的商鋪產(chǎn)權直接銷售給投資者，不負責該商鋪的招商，由投資者自行使用。采取直接銷售模式的一般是街鋪，或項目整體商業(yè)規(guī)模小的商鋪；有部分絕佳地段的商鋪也會采用拍賣等形式直接銷售。直接銷售商鋪，對投資者而言，可以自由使用該商鋪，可出租給商家亦可自己經(jīng)營，靈活度較高。但只售不租帶來的是整個賣場或商業(yè)街的產(chǎn)權分離，

12、開發(fā)商只管賣不管租，小業(yè)主各自為政。這勢必將導致整個賣場或商業(yè)街陷入沒有規(guī)劃、沒有主題、沒有特色的混亂經(jīng)營局面，規(guī)模大的賣場后果將更嚴重。業(yè)主自行出租商鋪將容易出現(xiàn)商業(yè)街中介或某一業(yè)態(tài)過多，業(yè)態(tài)互補性不夠，整條商業(yè)街的商業(yè)聚客能力不足。同時，由于小業(yè)主對租賃商家的品牌度、承租能力、經(jīng)營能力等都無法做到專業(yè)的考評，哪個商家租金高就把商鋪租給誰，最后更多的是商家經(jīng)營無力，商鋪不斷轉租甚至空置。由此造成的最直接后果就是商鋪租金收益不穩(wěn)定，投資

13、回報低。長期返租銷售模式返租銷售也叫售后包租、售后回租，是指開發(fā)商在出售商鋪時與投資者約定，在出售后的一定年限內，由開發(fā)商以代理出租的方式進行包租，或者直接承租經(jīng)營使用，包租期間或者承租期間的租金沖抵部分售價款或償付一定租金回報。根據(jù)包租或承租年限的長短，可分為長期包租和短期返租兩種方式，其中長期包租的年限往往根據(jù)大商家的承租年限，一般以10年、15年為常見。采用長期包租銷售模式的商場往往是找個大商家租賃，將鋪位分割成螞蟻鋪，然后以年回

14、報率8％，帶10年租約返租銷售。由于大商家采用的是統(tǒng)一收銀、開放式大賣場經(jīng)營，業(yè)主基本在商場內找不到自己的鋪位，這種商鋪被稱為“虛擬產(chǎn)權式商鋪”。長期包租的銷售模式，小業(yè)主在前10年內的投資回報相對有保障（前提是返租期內開發(fā)商遵守承諾、大商家持續(xù)經(jīng)營），但返租期過后，由于業(yè)主找不到自己的鋪位，接受不了大商家的低租金，投資收益將失去保障。目前，由于虛擬產(chǎn)權式商鋪的巨大風險性，長期包租模式基本已不再采用。對于長期包租銷售的商鋪，投資者需要了