1、隨著銀行業(yè)競爭的加劇和市場的日益飽和，銀行獲取新客戶的成本逐漸升高，傳統(tǒng)的營銷效率卻不斷降低，因而銀行開始更加關(guān)注現(xiàn)有客戶的發(fā)展，交叉銷售作為一種有效提升現(xiàn)有客戶價值的營銷方式受到了廣泛的關(guān)注。同時銀行的數(shù)據(jù)大集中和數(shù)據(jù)倉庫的建立，以及大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)的飛速發(fā)展，也為交叉銷售的實施提供了可能。銀行的特殊性也決定了客戶在銀行購買產(chǎn)品時，會對產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出一定的序列關(guān)系，這種序列關(guān)系的確定可以提高交叉銷售的效率。
　　 本研究首

2、先對交叉銷售內(nèi)涵進行剖析，指出交叉銷售是在深入了解客戶多樣化需求的基礎(chǔ)上，盡可能向客戶提供可滿足其需求的整體解決方案的營銷策略，同時分析現(xiàn)有識別交叉銷售機會的方法；其次通過建立反映我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)交叉銷售的效用模型，詳細說明序列模型的原理算法，以及對數(shù)據(jù)格式的要求，并闡明數(shù)據(jù)的處理過程；然后采用某銀行的客戶數(shù)據(jù)來驗證模型，在實證分析的過程中，先對數(shù)據(jù)進行初步分析描述，大致掌握銀行個人客戶購買產(chǎn)品的情況；最后針對所得到的產(chǎn)品購買序列進

3、行詳細地分析，表明可根據(jù)產(chǎn)品購買序列來預(yù)測交叉銷售，為商業(yè)銀行實施交叉銷售營銷策略提供科學(xué)依據(jù)。本研究最后可根據(jù)客戶的交易歷史得到不同年齡段的形如“活期、理財()定期”和“理財()定期”的產(chǎn)品購買序列，并且可生成客戶下一次購買何種產(chǎn)品的預(yù)測表。本研究的貢獻在于：全面闡述交叉銷售的內(nèi)涵及其應(yīng)用在銀行業(yè)的意義，建立反映我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)交叉銷售的預(yù)測模型，利用預(yù)測模型探索銀行識別交叉銷售機會的方法，不但可以增強銀行實施“一對一”營銷的針對