1、推銷(xiāo)模式之愛(ài)達(dá)模式推銷(xiāo)模式之愛(ài)達(dá)模式以三星3D電視為例推銷(xiāo)模式是指根據(jù)推銷(xiāo)活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，歸納出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)方式。推銷(xiāo)模式的產(chǎn)生使推銷(xiāo)有了可以依據(jù)的理論、步驟與法則，促進(jìn)了推銷(xiāo)效率的提高。推銷(xiāo)模式來(lái)自于推銷(xiāo)實(shí)踐，具有很強(qiáng)的可操作性，是現(xiàn)代推銷(xiāo)理論的重要組成部分。推銷(xiāo)模式的種類(lèi)有很多，這里主要介紹應(yīng)用最廣泛的四種模式，即愛(ài)達(dá)（AIDA）模式、迪伯達(dá)（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模

2、式、吉姆（GEM）模式、費(fèi)比（FABE）模式。下面我們著重就愛(ài)達(dá)模式做一下分析和說(shuō)明：一愛(ài)達(dá)模式的含義愛(ài)達(dá)模式的含義愛(ài)達(dá)模式是世界著名的推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲姆戈德曼在《推銷(xiāo)技巧怎樣贏得顧客》一書(shū)中首次總結(jié)出來(lái)的推銷(xiāo)公式，它被認(rèn)為是國(guó)際成功的推銷(xiāo)公式?！皭?ài)達(dá)”是四個(gè)英文字母AIDA的譯音，也是四個(gè)英文單詞的首字母：A為Attention，即引起注意；I為Interest，即誘發(fā)興趣；D為Desire，即刺激欲望；最后一個(gè)字母A為Action，即

3、促成購(gòu)買(mǎi)。它的具體函義是指一個(gè)成功的推銷(xiāo)員必須把顧客的的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此，要很好地誘導(dǎo)顧客的興趣，就必須深人分析顧客的各種需要，讓顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)所能帶來(lái)的好處。推銷(xiāo)人員要利用各種方法向顧客證實(shí)推銷(xiāo)品的優(yōu)越性，以此引導(dǎo)他們的購(gòu)買(mǎi)興趣。一般來(lái)說(shuō)，誘導(dǎo)顧客興趣的最基本的方一法是示范表演法和情感溝通法。3、激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望(Desire)。激起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望是指推銷(xiāo)人員通過(guò)推銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行，在激起顧客對(duì)推銷(xiāo)品的興趣后使顧客產(chǎn)生

4、對(duì)推銷(xiāo)品強(qiáng)烈擁有的愿望，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。在推銷(xiāo)過(guò)程中，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望可分為三個(gè)步驟進(jìn)行。推銷(xiāo)人員首先提出推銷(xiāo)建議，在得到顧客反映之后，找到癥結(jié)所在，然后有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，直至達(dá)成交易。4、促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為(Action)。促成顧客購(gòu)買(mǎi)行為是指推銷(xiāo)人員要不失時(shí)機(jī)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，培養(yǎng)顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，促使顧客最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。促成顧客購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是愛(ài)達(dá)模式的最后一個(gè)步驟，它是全部推銷(xiāo)過(guò)程和推銷(xiāo)努力