1、某集團旅游項目的營銷策略我國改革開放后，伴隨著社會經濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平有了很大提高, 城鄉(xiāng)居民普遍開始關注和重視自己的生活質量，于是度假、休閑等旅游需求急劇 增加，旅游公司如雨后春筍般興起，它們紛紛展示自己的優(yōu)勢加大宣傳力度，極 力吸引游客形成了激烈的旅游市場營銷競爭。旅游需求空前增加，旅游供給空前 提高，導致各個地區(qū)市場的競爭也空前激烈；為爭奪市場占有率，各大旅游公司 營銷策略不斷創(chuàng)新，手段層出不窮。作為國內最大的民營旅游集

2、團一一杭州XX 集團要在激烈的旅游市場中占得一席之地并保持健康高速發(fā)展，必須要更新營銷 觀念，了解自己的能力和優(yōu)劣勢，制定并實施符合當前形勢的市場開拓營銷戰(zhàn)略。本文大致可分為四個部分，第一部分為國內外對市場營銷和旅游營銷理論綜述。 第二部分為調查XX集團的市場開拓情況和現(xiàn)有的營銷策略。第三部分則根據市 場營銷所學知識及營銷策略的理論，對XX集團現(xiàn)有營銷策略進行分析，明確企 業(yè)的優(yōu)劣勢。第四部分則運用所學理論聯(lián)系實際對XX集團的營銷戰(zhàn)略進

3、行優(yōu)化。關鍵詞：市場旅游營銷策略XX集團目錄第一章引言1第一節(jié) 選題意義1第二節(jié) 研究的基本內容與擬解決的主要問題1第三節(jié) 研究的方法和分析路線1第二章市場營銷相關理論綜述2第一節(jié)市場營銷理論概述2一、市場營銷的概念2二、營銷策略的概念2三、營銷策略的意義2四、市場營銷策略的影響因素2 第二節(jié)國內外對營銷策略理論研究的概述3 明確地指出了為什么必須從事多學科的研究，他認為〃由于旅游系統(tǒng)隱匿在更大 的社會系統(tǒng)中，經濟、社會、技術、政治和生

4、態(tài)環(huán)境多學科的考察是必不可少的〃。隨著對旅游研究的深入進行，越來越多的專家、學者把旅游和營銷結合起來進行 研究。Faulk ne rH .W將旅游營銷定義為旅游企業(yè)對旅游產品的構思、定價、促 銷和分銷的計劃和執(zhí)行過程.以達到滿足旅游者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標的目的。而 科特勒認為旅游營銷就是分析市場機會，選擇目標市場，制定營銷計劃，規(guī)劃營 銷策略及實施和控制營銷活動。巴特勒(Butler)生命周期理論是旅游學中的一個經 典理論。旅游業(yè)生命

5、周期常以游客數(shù)為指標，是游客流一種特殊的長期規(guī)律性變 化。旅游業(yè)生命周期這一概念最初是由克里斯塔勒于1963年研究歐洲的旅游發(fā) 展時提出的。1980年加拿大學者巴特勒將這一概念提升為理論，如果從旅游產 品推向市場的過程來分析，一個地方的旅游業(yè)可以分為五個基本階段，即:市場 進入期、成長期、成熟期、市場飽和期和衰退期?？铺乩斩x旅游營銷為個人和 團體通過為他人創(chuàng)造產品和價值并進行交換而滿足其需要和欲望的社會過程和 管理過程。社。每年與各新

6、 老旅行社簽訂收客協(xié)議，給于旅行社較為優(yōu)惠的協(xié)議價格，由旅行社組織客人到 XX參觀游玩，并對于一些II量較大的旅行社進行獎勵，返點。在品牌及線路組 合宣傳方面，同樣是借助旅行社在當?shù)氐挠绊懥Γ椛涿婧退鶎俚膹V告媒體，通 過贊助等形式投放廣告支出。而旅行社自身就是通過組織和服務旅游消費者到各 個景區(qū)游玩為手段賺取服務費用及差價的，所以其與景區(qū)的關系密不可分，通過 與景區(qū)的合作更能促進服務水平和質量的提高，獲取可觀的經濟收益。此項措施 使得

7、XX與旅行社形成〃你中有我，我中有你〃的攻守同盟模式，使景點同旅行社形 成一個利益共同體。這是XX景區(qū)在旅游合作模式上新的嘗試，也是一個非常成功 的合作模式，從2018年游客數(shù)量上看，全年游客量共為201多萬人,其中80%游客 是由旅行社帶來的。所以，牽手旅行社是個整合資源有效利用的雙贏局面。三、“走出去〃“請進來'策略世界著名的品牌營銷專家Larry Light曾說過“擁有市場比擁有工廠更重要,控制了 零售市場才是真正意義上的

8、擁有市場〃。銷售終端是實現(xiàn)產品轉變成商品的重要 一環(huán)。XX集團銷售隊伍中有一隊是專門開發(fā)終端散客的，這里的終端散客是指除 跟隨旅行社以外的所有游客，其中給終端散客的價格要比旅行社高,所提供的服務 項目要比旅行社多。XX實施〃走出去〃〃請進來〃的策略，營銷員直接到地區(qū)市場進 行走訪摸底，走進每個社區(qū)、村莊、企事業(yè)單位，了解他們的旅游需求、出行情 況、經濟能力等，再根據掌握的具體情況對具有影響力或團隊決定權的人員進行 邀請，請他們到XX實地

9、考察參觀，提前體驗，之后再由他們進行口碑宣傳，促 進散客市場的開發(fā)。四、積極公關，掌握市場支點XX積極與各大媒體、周邊景區(qū)、政府單位等保持聯(lián)系，打好公關牌，充分利用 周邊資源為XX造勢宣傳，如：與杭州電視臺一起推出《沖關我最棒》XX版；與 西湖日游形成互補，開設XX夜游；與杭州野生動物園、錦繡風水洞等推出聯(lián)票； 承接安利公司專場活動；舉辦全國導游大會等一系列活動。通過具有影響力的媒 介，掌握市場的支點，撬動整個市場。第三節(jié)XX市場開拓

10、成果（以2019年銷售數(shù)據為例）一、XX全年業(yè)績喜人在2019年旅游市場遭受經濟危機嚴重沖擊的情況下，XX集團逆流而上，努力減 少危機帶來的負面影響，并且取得了不俗的業(yè)績。如表3—1：表3-1： 2019年全年業(yè)績統(tǒng)計表09年1—12月營銷中心業(yè)績完成報表月份 業(yè)績完成（元）備注1 月 43739902 月 48598003 月 119014504 月 175622015 月 116160396 月 69675557 月 1227005