1、碩士學(xué)位論文學(xué)校代碼!Q533密級(jí)公玨TCL一羅格朗國(guó)際電工(惠州)有限公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)TCL—LEGRANDn寸TERNATIONALELECTRICAL(HUIZHOU)CO，LTDMARKETINGCHANNELOPTIMIZESDESIGN作者姓名：師沖學(xué)科專業(yè)：工商管理研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)院(系、所)：商學(xué)院指導(dǎo)教師：馮正強(qiáng)教授副指導(dǎo)教師：論文答辯日期絲!至：』；形答辯委員會(huì)主中南大學(xué)二O一三年五月TCL一羅格朗國(guó)際電工(

2、惠州)有限公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)摘要：近年來(lái)，開關(guān)插座作為電氣附屬產(chǎn)品，因技術(shù)含量不高，進(jìn)入門檻低，市場(chǎng)品牌眾多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在此背景下，如果企業(yè)把精力放在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷中來(lái)，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐漸變?nèi)?，?duì)企業(yè)而言渠道優(yōu)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)作用更明顯如果企業(yè)一旦建立完善的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)長(zhǎng)期保持核心競(jìng)爭(zhēng)力。TCL羅格朗國(guó)際電工(惠州)有限公司是國(guó)內(nèi)開關(guān)插座行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，其品牌知名度，規(guī)模和市場(chǎng)占有率居中高檔首位，但在營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)，渠道成員選擇等

3、方面存在問(wèn)題。如果TCL羅格朗想保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，解決渠道方面存在的弊病，使渠道更加暢順，為公司的總體戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)。本文首先對(duì)TCL羅格朗營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀進(jìn)行介紹，通過(guò)對(duì)渠道成員問(wèn)卷調(diào)查和訪談的基礎(chǔ)上，得出TCL羅格朗在營(yíng)銷渠道上存在的問(wèn)題有渠道結(jié)構(gòu)不合理，渠道成員素質(zhì)偏低，渠道沖突頻發(fā)等問(wèn)題。運(yùn)用現(xiàn)代的營(yíng)銷渠道管理，渠道沖突和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)等理論，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。三線和四線市場(chǎng)未來(lái)五年渠道長(zhǎng)度應(yīng)該選擇一級(jí)、二級(jí)

4、、三級(jí)相結(jié)合模式，渠道寬度采用選擇性分銷和密集性分銷相結(jié)合模式。按照選擇標(biāo)準(zhǔn)給潛在的渠道成員打分，得分高的優(yōu)選為渠道成員，并對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行物流型、行業(yè)型和技術(shù)型等專業(yè)化改造。在實(shí)施管理階段，對(duì)渠道成員的激勵(lì)分為銷售額和市場(chǎng)管理兩方面，業(yè)績(jī)考核綜合考慮銷售額、增長(zhǎng)率、市場(chǎng)環(huán)境等情況，對(duì)渠道價(jià)格戰(zhàn)和竄貨等沖突提出科學(xué)化解決方案。最后將優(yōu)化后渠道預(yù)期效果和現(xiàn)有渠道作了對(duì)比，體現(xiàn)優(yōu)化后渠道更具精細(xì)化，標(biāo)準(zhǔn)化管理等優(yōu)勢(shì)。圖8幅，表22個(gè)，參考文