1、隨著我國(guó)金融體制改革的全面推進(jìn)，我國(guó)加入WTO后對(duì)本國(guó)金融企業(yè)保護(hù)寬限期的逐漸縮短，我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生深刻的變化。新興股份制商業(yè)銀行迅速成長(zhǎng)，實(shí)力雄厚的外資銀行不斷涌入，中國(guó)銀行業(yè)的開(kāi)放程度和市場(chǎng)化程度大大提高，傳統(tǒng)的市場(chǎng)分割、局部壟斷的格局已被徹底打破，國(guó)內(nèi)銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)出激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局。 在逐步開(kāi)放的金融市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行之間對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪已成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在這種背景下，各家銀行如何根據(jù)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)變化，確

2、定自己的客戶管理戰(zhàn)略，培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐步形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是急需解決的一個(gè)重大課題。 大客戶管理作為商業(yè)銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)的新模式，已成為當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的熱點(diǎn)。國(guó)內(nèi)外關(guān)于大客戶管理的研究剛剛起步，還沒(méi)有形成系統(tǒng)的理論體系，尤其在商業(yè)銀行領(lǐng)域的研究雖倍受關(guān)注，也僅停留在可行分析及一般性措施研究方面，缺乏對(duì)實(shí)際應(yīng)用的指導(dǎo)性。本人從事銀行管理及客戶營(yíng)銷(xiāo)工作多年，深感大客戶管理對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)之重要，從事大客戶管理方案的系統(tǒng)研究工作之必要。

3、 本文首先正確界定大客戶管理的基本概念，然后運(yùn)用理論推導(dǎo)的方法，采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，人力資源管理理論，金融學(xué)理論，結(jié)合中外學(xué)者的研究成果，探討在銀行業(yè)實(shí)施大客戶管理的理論依據(jù)。其次采用定性與定量相結(jié)合的分析方法，在對(duì)建行濟(jì)寧分行經(jīng)營(yíng)狀況及大客戶營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，指出大客戶營(yíng)銷(xiāo)中存在的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題。再者運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法，對(duì)建行濟(jì)寧分行大客戶管理進(jìn)行實(shí)證研究，提出實(shí)施大客戶管理的具體對(duì)策和實(shí)施方案。 本文運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

4、理論和客戶關(guān)系管理理念，通過(guò)認(rèn)真分析建行濟(jì)寧分行所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及自身競(jìng)爭(zhēng)能力，提出大客戶管理具體對(duì)策。實(shí)施大客戶管理，首先以客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度為依據(jù)，正確識(shí)別大客戶。關(guān)鍵在于以客戶細(xì)分為切入點(diǎn)，實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。重點(diǎn)在于以提高客戶自身價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)，鞏固大客戶的忠誠(chéng)度。進(jìn)一步指出實(shí)施大客戶管理是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，認(rèn)為確立全員的大客戶管理理念是成功的先導(dǎo)，營(yíng)造以客戶為中心的企業(yè)文化是成功的保障，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和重組工作流程是實(shí)施大客戶管理的必然

5、要求，提供信息技術(shù)支持是提升大客戶管理水平的重要手段。并從工作實(shí)踐中深刻體會(huì)到為每一個(gè)大客戶量身定制具體的營(yíng)銷(xiāo)方案是成功實(shí)施大客戶管理的必要條件。 通過(guò)本文的研究，探索了在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，在全面深化金融體制改革的過(guò)程中，國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)施大客戶管理的系統(tǒng)解決方案，進(jìn)一步豐富完善了銀行業(yè)大客戶管理理論體系。同時(shí)本文的研究將對(duì)進(jìn)一步提升建行濟(jì)寧分行的競(jìng)爭(zhēng)能力，培育長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為建行濟(jì)寧分行全面持續(xù)健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。