1、第1講促使客戶采購的因素【本講重點】影響客戶采購的要素以產品為導向的營銷策略以客戶為導向的營銷策略銷售的四種力量設計營銷策略是對你未來生意的一種投資?！驳习嗨姑恳淮螤I銷活動都是在時間、精力和金錢方面的一種投資。如何使這種投資在短期內得到有效的回報，就要設計一種策略，其核心就是以何種因素為策略導向，找對了這個“點”，就能收到事半功倍的效果。有一點是毋庸置疑的，那就是銷售的目的是從客戶那里得到物質的回報。影響客戶采購的要素情景課堂：“乾

2、隆印章”的銷售情景課堂：“乾隆印章”的銷售【情景1】銷售員：我手中有一枚印章。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值500元錢。您是否愿意花500元錢買這枚印章呢？客戶：我對產品不了解，我不買。消費者如果不了解產品，便一定不會買這個產品，這就是客戶采購的第一個要素：對產品的了解?！厩榫?】銷售員：那么現在我給您介紹一下。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。打開這個外層之后，

3、里面有一塊◆第二個P：Price，有競爭力的價格；◆第三個P：place，方便的分銷渠道；◆第四個P：Promotion，強有力的促銷活動?！景咐拷浀涞慕浀涞?P4P營銷理論營銷理論20世紀20年代，汽車生產商亨利福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。他認為首先要有高質量的產品，所以就通過流水線大批量生產不同規(guī)格的轎車。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。通過大批量生產之后降低了成本，也形成了消費者可以接

4、受的價格。但是他覺得還是有問題：消費者在美國全國各地，福特汽車生產地在底特律，消費者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運到了全國各地。這樣，消費者很方便地就能夠買到福特汽車。所以這是他認為的第三個要素：分銷渠道。但是他認為消費者可能還是不會買，為什么呢？消費者可能不知道有這樣的產品，這時候他通過廣告進行強力的促銷，并派銷售團隊上門挨家挨戶地銷售。這就是傳統(tǒng)4P的來歷。圖12以產品為導向的營銷模式以產品

5、為導向的營銷模式這個理論一直沿用到了20世紀80年代，人們逐漸發(fā)現這樣的模式在應用時會有一些問題。原來，所謂的4P，沒有真正地去挖掘每個消費者到底想要什么樣的產品，也沒有跟每個消費者去建立互信的關系，更沒有去想辦法提高消費者滿意的程度，其所做的營銷只是強力地宣傳自己的產品，只是圍繞著消費者采購的四個要素中的一個要素來進行銷售的，所以銷售商為營銷行動支付代價后，不能及時有效地得到市場回報。以客戶為導向的營銷策略以客戶為導向，就是實行全方位