1、專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文D公司營銷渠道成員關(guān)系管理及考核的研究TheResearchonMarketingChannelMemberRela廿ons】ⅥanagementandAssessmentofDCompany學(xué)號：31211425完成日期：20蝤1k15大連理工大學(xué)DalianUniVersityofTecllnology大連理工大學(xué)專業(yè)學(xué)位碩士學(xué)位論文摘要營銷渠道的管理是一種較為復(fù)雜的管理，而且貫穿于整個營銷的始終，從而令同業(yè)競爭

2、對手在短期內(nèi)極難復(fù)制與模仿。怎樣營造具有核心營銷渠道競爭力的企業(yè)，其關(guān)鍵在于找到既符合行業(yè)特征，同時又適合企業(yè)發(fā)展的營銷渠道模式，并對市場、經(jīng)銷商、銷售隊伍施以行之有效的管理和激勵，為最終用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。作為全球流體控制行業(yè)的領(lǐng)先者，D公司生產(chǎn)的電動執(zhí)行機構(gòu)在國內(nèi)電力市場具有良好的口碑，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)相對成熟，在當(dāng)下愈演愈烈的國內(nèi)市場環(huán)境下，試圖通過改善渠道管理模式，強化公司在競爭方面的優(yōu)勢。D公司電動執(zhí)行機構(gòu)產(chǎn)品渠道管理

3、之前主要是針對最終用戶，并適當(dāng)發(fā)展經(jīng)銷商的管理模式，為了優(yōu)化國內(nèi)市場渠道，故提出了重點用戶由D公司和經(jīng)銷商共同掌控，并針對電站輔機廠和閥門廠進(jìn)行直銷的模式，通過優(yōu)化與增加渠道，互惠共利。通過分析說明：D公司的優(yōu)勢大于劣勢，故可以充分運用自身特點，營造友好伙伴型的渠道關(guān)系，全面優(yōu)化針對渠道的掌控、保護(hù)和激勵，渠道沖突的解決與管理以及銷售隊伍的建設(shè)，同時更要與現(xiàn)有渠道模式相融。這樣的渠道變革不會盡如人意，有改進(jìn)和完善的空間。本文借渠道管理有

4、關(guān)理論，如渠道管理理論、渠道沖突理論和渠道整合及渠道決策理論，以D公司電動執(zhí)行機構(gòu)銷售渠道當(dāng)作研究目標(biāo)，充分研究現(xiàn)有的營銷渠道、影響銷售的因素、銷售渠道的建立和改進(jìn)，歸納出目前渠道管理所面對的困難和機遇。全文由五個章節(jié)構(gòu)成。第一章節(jié)為緒論，提出研究問題的背景、思路與方法。第二章節(jié)回顧相關(guān)理論。第三章節(jié)是說明D公司電動執(zhí)行機構(gòu)產(chǎn)品當(dāng)前渠道情況，提出問題。第四章節(jié)對相關(guān)問題進(jìn)行分析。第五章節(jié)針對D公司渠道管理策略提出，最終引出結(jié)論。本文將改